第311章 深谋远虑下的硬核价格

    商量商量？
    商量商量？
    “哗！”
    这话像一颗石子投入沸腾的油锅，瞬间引爆了全场压抑已久的情绪浪潮。
    这事还能商量？？
    台下彻底炸开了锅，许多人直接站了起来。
    不再是矜持的掌声或专注的寂静，而是一片混乱、热烈、充满参与感的声浪。
    技术发烧友们几乎是吼出来的：
    “不能再贵了！成本都说了！”
    “四千！四千五顶天了！”
    一个戴着厚眼镜的年轻人激动地站起来，挥舞着手中的一个小本子，上面写满了自己猜测出的数据：“不可能！芯片屏幕两千多！算上其他配件，研发组装渠道，成本四千！卖五千吧！”
    后排的大学生群体也被这股狂热带动，嗡嗡议论着：
    “这么牛的手机，八千块我也认了！我说什么也得让我爸给我！直接告诉我多久能卖吧！”
    “别瞎喊！哪有那么贵？国产的！”
    “你懂什么？人家全是外国顶级配件！贵着呢！就刚才演示那些功能，我觉得.六千块怎么也值啊！”
    那位此前推崇N73的大学老师此刻已完全倒戈，眼神里很是兴奋：“我觉得值六千！比我的诺基亚值！光这系统和屏幕就值回票价！”
    大学生小彤听到周围的话声，刚才已经坚定的心，此刻却提到了嗓子眼。
    “会不会是低价？低价低价，两千八…三千…三千五，三千五能不能卖啊.”她心里默念着，由于不懂手机成本，此时只能根据周围的分析不断提高心理阈值，眼神热切地盯着台上的陈学兵，既期待又害怕。
    展讯的员工方阵大多也是大学生，情绪被乍然火热的现场引爆了，吼声震天。
    “陈总！定个良心价！让大家都用上！”
    “成本价加一点就行！我们也买！”
    这可是他们的老板，也是他们的大甲方啊！
    他们知道，麒麟手机卖得好，他们的基带芯片就有未来。
    闪光灯疯狂闪烁，记录下这商业史上罕见的一幕——一场由消费者和参与者共同“参与定价”的发布会高潮。
    陈学兵站在舞台中央，嘴角噙着那抹标志性的自信笑意，耐心地听着这汹涌澎湃的民意，他没有制止，反而很享受这种由他的产品引发的集体狂欢与价值探讨。
    更何况这件事确实是他一直在犹豫的。
    定价，这不完全是钱的事，还会引发许多后续效应。
    卢韦冰不断想法从各方面挣钱，也跟他多次提过员工们的想法。
    奇点科技的工资水平较高，很多人是打算长期发展的，员工们希望看到公司在挣钱，能过得好，自己建高楼买大厦，不想继续接受长征资本的补贴，企业赚钱，才能让他们感到心安，觉得这是长久之计，在研发投入的大量资金时也能少引发一些焦虑。
    换做是他，也不想把自己的下半生寄托在一家入不敷出的公司。
    这关系到员工的Passion。
    Passion！很重要！
    所以还得挣。
    但他不是管理高手，在考虑这个问题的时候，他不断进行一些角色代入。
    他想到了小米。
    高效的供应链，精益生产，争取零库存。
    那么在预售时代还没到来，无法完全预见市场的情况下，相同供应商最少要两套，这样既能降低初期的供应商订货量，临时加单的效率也比较高。
    可他的物料清单要求高，本就难找，他甚至还得从中刻意避开苹果供应链，防止产能冲突，这就是他到处打听苹果订单的根本原因。
    那些剩下的企业也不愿降价，着急之下，只能做了很多妥协。
    想杀低价，人家不同意，东西又必须得要，怎么办？
    找苹果。
    很多供应商来自日韩台，这些人敢肆无忌惮地宰他，但绝不敢宰苹果这个年销两百亿美元电子产品的美国活爹。
    他跟苹果的合作，并不只是为了防范苹果抢他供应产能卡他脖子这么简单，还要更进一步，多加上一套便宜的完整供应链。
    苹果的供应成本可是极低的，毛利超高，和他的物料重合率也极高，他拿到苹果供应链支持，还能向自己原本的供应商压价。
    但苹果和他都在赶时间，双方研发进度也几乎一致，苹果原本的销售时间也和他一样，都在明年六月，那么供应商产能肯定不可能分给他太多，即使合作，根本达不到想要的效果。
    为此他故意等到快开发布会才向苹果摊牌，给乔布斯透露了互联网思维。
    乔布斯这种极端主义者，又有诸多过往荣誉加身，不可能允许自己在理念上败给别人的。
    所以他肯定会同意奇点交出部分荣誉来合作供应链的条件。
    苹果也肯定会赶工再设计，推迟发布和销售的时间。
    苹果的要求本来就比他精细，光应用商店和3G谈判，至少够乔布斯干半年了，甚至是大半年。
    发布会时间至少要推迟到明年六七月以后。
    这半年的时间，大家的生产高峰期大概是错开了，他也可以好好熬一熬供应商。
    他的供应价要是达到和苹果一致，少说能砍出25%的成本。
    就这么狠。
    要不是芯片被Marvell赚得太多，这玩意也没法中途换设计，还能再狠一点。
    接下来，是另一个问题。
    销售。
    销量起来了，同样可以大幅度摊薄成本和减少损耗，反过来也可以进一步控制供应商。
    那，如果雷军来卖这款手机，他会怎么做？
    值。
    首先要让消费者感到很值。
    要先把自己遇到的困难讲出来，不断为消费者着想，让消费者自己都觉得不好意思再砍价了。
    然后再砍它一刀，突破心理阈值。
    其实解决了第一个问题，第二个问题就好办了。
    过了大约一分多钟，等台下的狂热稍稍平复，陈学兵思绪回转，抬了抬手。
    这个手势仿佛充满魔力，瞬间吸引了全场的目光，嘈杂声浪如同被按下了静音键，只剩下急促的呼吸和期待的心跳。
    “成本就不用猜了，我们开诚布公吧。”陈学兵朗朗声音传来。
    他身后的幕布猛地亮起，不再是复杂的技术参数或系统架构图，而是一串简洁到极致、却又重若千钧的数字，一个个蹦出：
    ③
    ②
    ⑥
    ⑤
    ！！
    两个感叹号随着音效重重落下，后面才出现了一个标注：BOM（物料清单）成本。
    “3265元，这是我们的零件成本。”
    陈学兵让大家反应了一会，而后手一挥，画面再变，由上百张合同和发票拼接成的照片出现，每一张照片的抬头和公司打了马赛克，唯独价格摆在那里。
    “这是我们进货商提供的增值税发票，我们按照谈好的进货合同价各自买了一份，拼装成了这张图。”
    “另外，还有研发、模具、生产、渠道、营销、税务成本，还要养企业，就算是没有品牌效应的小厂，平均毛利率也要做到10%-12%。”
    “按照这个标准，我们应该定价6000元，这样如果不算手机系统投资的话，卖出100万台，大概就能回本。”
    “所以我说，那就按市场定价模式来吧，咱们就按小厂的标准赚，定个5999。”
    话一落，背后幕布上的数字跟老虎机一般，从3265往上狂跳。
    ⑤⑨⑨⑨！
    引发一片哀叹。
    那位大学老师和几个大学生猜中了价格，却狠狠地捶打座椅扶手。
    “果然要六千！”
    他们虽然猜中了，但没有惊喜，便让人失落。
    大学生小彤的指甲深深掐进掌心。
    她知道，买不起了。
    这个价格，再怎么降她也买不起。
    一些人却仍紧盯着屏幕。
    “别慌别慌，人家铺垫这么久，这么长的前摇，不可能就这样！肯定还能降点！”
    5999这个数字精准命中了懂行者对成本和售价的心理预期，但聪明人也猜中了要降价。
    应该还有几百块的空间。
    可越是懂行，就越知道利润空间的薄弱。
    哪怕.砍一点也好啊！
    “不过.”台上的陈学兵皱着眉毛摇了摇头：“后来我们一想，我们的初衷在哪里呢？”
    “是科技平权，是让喜欢我们产品的人毫不犹豫地下单。”
    出人意料又在情理之中的反转。
    “科技平权”这四个字让一些人对奇点这个品牌深深转粉。
    一些颇有感触的人更是有些红了眼眶。
    国产系统，好啊！
    科技平权，好！
    角落的老记者王建国不禁往前走了两步，朝着观众席大声地说道：“这台手机，也就是咱们的国产厂商，大家还能还还价！六千？要是国外那些牌子，不得一万以上卖过来？说不定还不对咱们卖！有的黄牛跑到国外去抢疯了！拿回来又卖给出得起价的人！”
    这话立马引起了一些共鸣。
    “那倒也是！你想想以前MP3才出来的时候，外国人卖咱们多少钱啊？那时候几十块的成本，就一个什么什么.混合信号转换技术！卖过来赚咱们十倍！就现在，前面坐着那位看到了吧？一个IPOD，还卖一千多呢！贵的型号得卖三千！还一帮人抢着买呢，人家这技术，不比IPOD先进多少倍啊？要是没有重大的技术突破，人家美国的月亮能坐在咱们这儿吗？”
    “嘿，你要这么说，哥们真服！六千我也买了！”
    “对！我买一台回去在咱们土木论坛拆机开贴！大家来给我顶帖啊！”
    “诶，你们别急啊！”许多已经打算要买的人慌了，“人家都说了这话，肯定能降！”
    “能降！一定能降！”
    此时，台上的陈学兵也这么说道。
    “我们立马又研究了各个环节的方案！发现如果我们管理精细，减少等待浪费，不上电视打广告，还能省出300元！”
    “另外，我们尝试跟渠道商签对赌合约！”
    “如果销售量高！为商场带来客流量！就把我们的销售提成降低！”
    “还有！”
    声音越来越高昂。
    “芯片商为我们设计的方案，我们不按销售提成付钱，直接买断设计！”
    “只要销售破百万，我们就能保本！破两百万，我们就能再补贴150块钱给消费者！”
    “那我想，咱们就定两百万销售目标！把钱补贴出去再说！”
    话落，陈学兵停下来，神色有些不确定地朝台下问道：
    “你们觉得，咱们的手机能卖到200万台吗？”
    “哗！”
    台下又炸锅了。
    这么三百，一百五的降，一来就是好几样，能降多少钱啊！
    “能卖！！”
    “我现在就买！！”
    全场的声浪一波接着一波，连展讯员工们都被感染了。
    “好！”
    陈学兵大喊一声，幕布上的“⑤”瞬间粉碎。
    ④⑨⑨⑨！
    观众们惊呆了。
    猜到能降，没想到，直接降了一千！
    这可是硬核科技啊！不是外面的路边摊！
    “哗哗哗！”
    掌声顿时潮涌。
    台下赞美之词四起，陈学兵的手掌却再次举了起来。
    “4999，这是我们两个月以前定下的价格！”
    “但是我觉得，还是贵了！”
    惊喜的眼神已经在四射。
    还来？？
    这次，陈学兵的情绪稳了下来，单手插进兜，在台上来回踱步，再开口时，有了一些焦虑。
    “我们想做的是高端产品，不是奢侈品。”
    “硬件贵，软件贵，渠道贵，但唯独我们，想便宜一点，再便宜一点。”
    “那怎么办？”
    “想做好的产品，硬件再贵也得用，软件高端人才再稀有我们也得找，想来想去，我们打算再在渠道上想想办法。”
    大家沉默下来。
    有的人开始讨论，他家楼下的电子商场，听说入场费就要25%。
    有人轻声说，国美黄光裕能当首富，是全国的家电厂商在给他打工。
    “我们不能失去销售渠道。”陈学兵沉声说道，“渠道商的谈判，比较艰难，厂商就是这样，在生产链是上游，在销售链又是下游，甚至有人告诉我，销售有行规，没人能轻易让步。”
    大家长叹。
    是啊，太他妈黑了。
    可没了销售渠道，他们上哪买去？
    “但是.今天，大家都相信我们能卖200万。”
    陈学兵的头重新昂起，眼神里带着一股力量：“我决定，要挑战他们！再开一条新渠道！”
    “互联网的未来在我们手上，我们为什么不能相信互联网？”
    “我投资了京东！”
    “投资了阿里巴巴的支付宝！”
    “其实.我投资支付宝，有一段故事。两年前，我对阿里的马总说了一句话，六个字。”
    陈学兵举起一只手，比了个六，而后铿锵有力地道：
    “你敢付，我敢赔！”
    “那六个字，两年前卷起了网络支付的风云，也是我对线上销售的期望！”
    “喔”观众席开始惊叹。
    陈学兵没再给大家讨论的时间，直接说道：“所以我们决定！搞一次线上销售！”
    “我们建立官网！销售首批的百万台订单！”
    “首批销售时间定在半年后，也就是明年五一期间，网上的销售，我们可以为大家省下400块！”
    大屏幕上的数字瞬间粉碎成漫天星辰！
    “另外建立预售通道！凡是两个月内通过官网下单，支付一千元订金的，我们再给大家200元的优惠！”
    幕布上慢慢浮现：QD.com→④③⑨⑨！
    这个数字出现的瞬间，会场出现了诡异的0.5秒绝对静默。
    而后，疯狂欢呼的声浪涌起！
    “陈总万岁！”
    竟然是展讯员工的方阵先开始呐喊。
    他们也是大学生，准确地说，他们中大多数人也是上海各大高校招来的，是中间那三百名上海大学生的学长。
    他们也有购买欲，而这个价格，就是他们大多数人一个月的工资。
    他们的老板、友方企业，制造出了这样让他们这些年轻人心醉神迷的产品，他们的公司还参与了芯片制造，发布会也让他们来坐场。
    刚好，他们还消费得起。
    这种感觉，让这些刚出社会的学生像是又加入了一个新的小社会，充满了归属感。
    座位虽然分方阵，但座位是连成扇形的，中间的观众听到两边展讯员工的议论，也好奇地打听展讯、奇点、以及台上那位陈总。
    “展讯和奇点的老板都是陈总！陈总还是著名的投资人！”
    “学弟学妹，我也是同济的！毕业了报咱们展讯的校招！985应届生起薪4500！研究生5500！计算机研究生7000！”
    羡慕的情绪霎时涌开，很多骄傲的大学生这才知道，两边穿着红色工作服的千把号人里很多都是他们的前辈，而且人家是在学校成绩优异，走进幸福终点站的大佬！
    重新涌起希望的小彤指节捏得死死的。
    明年，她也要报这家公司！
    其他的观众，论坛的五十名网友在兴奋谈话，一百名电子市场商户则在各自思索，有的在自己的本子上写写画画，连开源软件联盟的也在互相讨论。
    乔布斯更是频频询问自己的翻译。
    双方之前可是对过账的，对互相的供应链知根知底。
    4399元人民币，明明比苹果预定的499美元售价还要高400元，用的也是同样水平的硬件，即使算上麒麟手机多出来的陀螺仪，也就刚刚和苹果持平而已。
    为什么陈学兵这套话术为什么能让观众如此兴奋？
    难道都要先报一个高价，而后往下砍？
    这就是中国式销售？
    可是他这样对美国用户，有人会买账吗？
    他不确定，但很想学一下。
    如果陈学兵知道他的疑惑，也许会告诉他：你们美国的处境太优越，苹果公司遍地的供应链和直属销售网，没法让人共情。
    “咳！”陈学兵就知道今天后半场的气氛不好控制，可今天的演讲是要播放给全国网络用户的，可能还要上电视，于是捏起便携式麦克风扩大了声量说道：
    “这两百块，仅限于官网预定客户，我们给出这笔优惠，是希望提前拿到第一批订单量，方便生产管理和接下来对供应商的谈判，所以后面下单的客户是拿不到这笔优惠的，希望大家能够理解。”
    “我们专注研发和生产，不做销售管理，所以预订结束以后，我们的网络销售要完全交给京东，配送也由京东完成，他们虽然也有一定的管理成本，但比线下要低。”
    话落，幕布上浮现出了第二个网址和对应的价格：JD.com→④⑤⑨⑨！
    大家纷纷点头。
    降了一千块，又省了四百块！很不容易了！
    这都是一点一点抠出来的！
    对比3265的成本，人家就拿一千来块！要应付生产研发和销售，多么？
    “不过.我算了一下，我们还有得赚。”陈学兵忽然一个转折。
    所有人一惊。
    好家伙！又来了个“不过”！
    真不打算过了？！
    “我想啊，既然销售量定到两百万.供应商价格肯定能低一些，我们或许还能让点利。”
    此时，台下的乔布斯听到翻译，轻笑着摇头，有些无语。
    这个陈，太会骗人了！
    IPHONE的BOM成本也就255美元，按照现在7.83的汇率，2000元左右！
    明年肯定还会降一些。
    明明已经拿到了他们的供应链支持，还在装可怜。
    可观众们被国外品牌高价倾销了这么多年，哪会觉得这个价格贵？
    听了陈学兵开诚布公的算账，就更觉得划算了！
    4599，4399，难道还要降吗？
    “陈总，不能再降了！”一个展讯员工站起来大喊。
    “是啊！我们还等着你研发系统呢！”观众席也有了反应。
    陈学兵却笑了起来。
    “高端机，想要做到两百万的销量，没点魄力怎么行呢？”
    “只要大家支持我们，我们就还能抠出利润！”
    “所以.这一次，现有的利润全部不要了！”
    “一次降到底！”
    嘭！
    幕布上的数字再次崩裂！
    QD.com→③⑨⑨⑨！
    JD.com→④①⑨⑨！
    整个会场仿佛被按下了暂停键。
    紧接着，观众席像被点燃的爆竹般炸开。
    “牛逼！”
    欢呼，高喊，抛向空中四散的宣传单。
    掌声如潮水般从四面八方涌向舞台，高亢的口哨声也第一次出现在会场。
    陈学兵看到蔚为壮观的观众反应，轻扯着领带透了口气，内心也跟着一松。
    之前这一个小时的时间，没有白铺。
    3999，破4的价格，是他留给今天发布会的交代。
    4199，4000元以上，则是奇点站上高端价位的里程碑。
    若论赚多少？
    赚了一个小小的雪球。
    销量滚动供应链，供应链滚动利润，利润滚动规模。
    雪球已经推起来了，就看接下来，能推多大！
    (本章完)