第五十章冬市里最值钱的不是新鲜东西

    第五十章冬市里最值钱的不是新鲜东西(第1/2页)
    严寒过去以后，黑水迎来了年关前最后一个大集。
    北地冬季商路难走，大雪封山前，各家都会趁这几日把缺的盐、布、油、针线买齐。附近村寨也有人赶着驴车进城，卖皮毛、柴、干肉和少量山货。
    沈家第一次真正以“摊主”的身份进冬市。
    以前卖豆腐，只是每日在巷口和小市上零散卖。今日却不同。
    沈昭宁准备了整整十日。
    摊上没有什么稀罕物。
    腌芜菁。
    晒干的芜菁叶。
    豆渣做的粗豆饼。
    少量硬豆腐。
    还有一批用碎布和旧棉重新拼出的鞋垫、护膝、袖套。
    周氏一开始很嫌弃。
    “别人冬市摆的都是皮子、肉、酒，咱家摆菜叶子？”
    “菜叶子冬天少。”
    “那也没人拿它当好东西。”
    “所以便宜。”
    沈昭宁真正看中的就是“便宜”。
    黑水大多数人不是买不起任何东西，而是买不起贵东西。冬天新鲜菜极少，肉更贵，可人总不能几个月只吃粟粥和咸菜。晒好的芜菁叶泡开以后能煮汤，腌芜菁则能配粗粮，价格只要控制得低，需求一定存在。
    她没有把芜菁包装成什么秘制佳品。
    第一块木牌上写得直白：
    干菜，一斤六文。
    腌菜，一斤五文。
    可先尝。
    第二块牌更有意思。
    “旧衣换工。”
    凡拿破棉衣、旧裤、军袄外的普通衣物来，都可以按破损程度付两文到十文修补。若没有钱，也可拿可用的旧布、棉、麻线抵一部分工钱。
    这不是临时起意。
    修军衣的那批女眷已经磨合出一套很成熟的分工。军营的活并非每天都有，空出来时，完全可以接民间修补。
    冬市一开，最先卖掉的竟然不是豆腐。
    是护膝。
    一个赶车汉子拿起来翻了翻：“里面什么？”
    “旧棉。”
    “这么薄能暖？”
    “绑腿上试。”
    他套上走两步，当场买了两只。
    很快，几个常年在城墙上站岗的军士也来买。
    一双护膝只卖十二文，原料几乎都是修军衣剩下不能做大补片的旧棉和碎布，真正值钱的是人工。
    周氏卖出第五双以后，眼睛都笑弯了。
    “碎布还能卖钱。”
    “不是碎布卖钱，是把原本要扔的东西变成能用的东西。”
    沈昭宁话音刚落，旁边一个做皮货的摊主便凑过来。
    “沈姑娘，你这护膝能不能给我做皮面的？”
    “你出皮？”
    “我有碎羊皮，做大件不够，扔了也可惜。”
    “可以试。”
    “怎么算？”
    “你出料，我们收工。”
    两人三句话便谈下一笔合作。
    这就是市场最有意思的地方。
    坐在院子里想十个产品，不如出来看一个时辰别人真正缺什么。
    中午以前，干菜卖掉一半，腌芜菁反而剩得多。
    沈昭宁尝过自家腌菜，味道没有问题。
    她观察一阵便发现原因。
    很多人不是不想买。
    而是不愿意一次买一斤。
    五文对普通人仍不是随手花的小钱。
    于是她马上改牌。
    半斤三文。
    一小碗一文。
    能带回家吃一顿。
    改完以后，销量明显快起来。
    沈玉珠看得惊奇：“半斤三文，比一斤五文还贵。”
    “对。”
    “那他们为什么反而买？”
    “因为总价低。”
    对没有余钱的人而言，单价不是唯一问题。
    今天口袋只有三文，哪怕一斤四文更划算，他也买不起。
    沈玉珠若有所思，把这件事记进自己的小账本。
    下午，蒋掌柜也来了冬市。
    他没有直接到沈家摊前，而是在不远处看了会儿。
    河西商盟的摊位当然更大。
    盐、茶、糖、布、干果，样样都有。
    沈家这些东西与商盟根本不是一个量级。
    可蒋掌柜仍注意到，沈家摊前的人流始终没有断。
    原因不是东西多好。
    是价格低，规格小，而且许多东西能换。
    一捆柴可以抵两文。
    半斤旧棉能抵修衣费。
    甚至有人拿十个自己编的好柳筐来，直接换走一袋豆渣饼和两斤干菜。
    这让交易不再完全依赖铜钱。
    黑水最缺的恰恰就是现钱。
    “她是在做穷人的生意。”旁边账房低声道。
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    蒋掌柜摇头。
    “不。”
    “她是在让原本不能进市场的东西，也能进市场。”
    穷人没有银子，不代表没有柴、手艺、时间和零散物资。
    一旦这些都能换，就会产生原本不存在的买卖。
    这才真正麻烦。
    因为河西商盟擅长的是大宗货。
    粮、盐、布、牲口、运输。
    这种巷子里一文两文的交换，本来没人看得上。
    可若它慢慢形成自己的网络，黑水对大商号的依赖便会一点点降低。
    傍晚收摊时，沈家算了一次账。
    总收入一千三百七十六文。
    扣掉原料和需要结给做工人的工钱，净余六百九十三文。
    不到一两银。
    周氏却比过去见十两都兴奋。
    因为这些钱不是卖一件首饰换来的。
    是几十个人十日里一点点做出来的。
    更重要的是，他们今天接到二十七件民衣修补，三个皮货合作单，还有两户人预订年后的豆腐。
    “这才叫生意。”沈昭宁把账合上，“不是今天赚多少，是明天还有没有人回来。”
    回去路上，城门正在落闩。
    她经过河西商盟货栈旁，看见一队粮车从侧门进入。
    车轮上全是厚泥，显然走了很远。
    按理说，北地商路已经越来越难，这时候粮车只该更少。
    可河西商盟还在持续收粮。
    沈昭宁停了一瞬。
    山河图不能告诉她车里多少粮。
    她只能用眼睛记。
    十三辆。
    其中三辆车辕侧边刷着“丁”字。
    她忽然想起乙七二。
    不同字头，是不是不同车队？
    这些粮最终会留在黑水，还是继续往别处走？
    她没有跟。
    只是回到家以后，在自己的私账最后一页写下一行：
    腊月二十三，河西货栈夜入粮车十三，丁字至少三车。
    写完，她将纸压好。
    窗外已经有年节爆竹的声音。
    沈家这个年不会富。
    回家后，沈玉珠把冬市当天最畅销和最滞销的东西重新摆了一遍。护膝卖得最好，小份腌菜其次，整斤腌菜最慢。她自己得出一个结论：不是好东西就一定好卖，还得看别人当时手里有多少钱。沈昭宁让她继续往下想。玉珠又说，修衣摊虽然当天收的钱不多，却带回来最多后续活。周氏听完第一次认真夸女儿：这回脑子没白长。沈玉珠脸一红。沈昭宁在旁边没说话，只觉得这种成长比摊上多赚两百文更值。一个家庭真正变强，不可能永远只有一个人会算。
    冬市后的修衣单比想象中更多，林氏不得不第一次拒绝一部分活。过去沈家遇到机会总怕错过，恨不得全接。沈昭宁却坚持算产能。七个熟手一日能完成多少复杂修补，十几个杂工能拆多少线、理多少棉，都有上限。接得超过能力，三日说能交却五日交，赚到一次钱会丢掉下一次信任。林氏听完便重新排单，宁可把交期说长。几户客人虽然嫌慢，真正拿到衣服时却更愿意再来。沈昭宁把这件事也记进账边：信誉不是多说一句好听话，而是少答应一件做不到的事。
    第二日，沈家把冬市剩下的货重新盘了一遍。没卖完的腌菜没有降价清仓，而是先算还能存多久；碎布则按尺寸分类，大块留补衣，小块留做护膝和鞋垫。沈玉珠第一次明白，卖不掉不等于废物，关键是有没有下一种用途。沈昭宁让她把“剩货去向”也写到账里。做生意最容易只盯卖出去多少，却忽略最后剩下什么。剩货若年年堆着不算，赚的钱看起来再多也可能只是账面好看。
    却至少不再只有一碗稀粥。
    而这已经是他们流放以来，第一次真正意义上的“有余”。
    冬市结束后，沈昭宁让参与摆摊的每个人说一件“今天看见但原先没想到的事”。有人说小份腌菜卖得快，有人说赶车人最喜欢护膝，有人发现穷人更愿意用柴和旧布换东西。她把这些都记下来。市场不是她坐在屋里能推演出来的。山河图能看土看水，却看不见一个妇人今天口袋里只有三文，究竟愿意买半斤菜还是一根针。人的需求，必须到人群里学。
    冬市散场以后，沈昭宁没有只数赚了多少钱，而是把当天最常被问的十种东西写在纸上：便宜热食、鞋底、护膝、盐、针线、能久放的腌菜、小份豆腐、牲口料、旧布和修补工具。这里面真正的“新鲜生意”很少，几乎全是最普通的日用需求。她因此放弃了做贵价吃食的念头，决定来年仍围绕粮、布、肥、运输和修补这些不起眼的东西布局。黑水的人口不富，靠一件稀奇货赚一笔容易，靠每天都有人需要的东西活十年才难。林氏听完笑她如今说话越来越像老商人，沈昭宁却觉得，这不过是穷地方教会她不要高估新奇、低估刚需。

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